Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode du podcast des constructeurs de maisons individuelles. Nous conseillons tous les entrepreneurs engagés qui se lancent dans la construction de maisons où qui le sont déjà. Un métier passionnant pour donner un sens à votre vie professionnelle.
DAVID
Bonjour, moi c’est David, je travaille dans le marketing et le webmarketing depuis une vingtaine d’années. J’ai accompagné plus d’une centaine d’entreprises du bâtiment et de l’immobilier, notamment des promoteurs immobiliers, des agences immobilières, mais également plusieurs constructeurs de maisons.
Christelle
Bonjour ! Christelle FELICIEN, animatrice réseau pour le Groupe PERPSECTIVES qui est spécialisé dans la construction de maisons individuelles.
David
Aujourd’hui au programme un podcast spécial dédié au sujet de de l’animation dans un réseau et plus particulièrement le métier d’animateur dans un réseau de constructeurs de maisons. On va voir comment un animateur peut aider les adhérents d’un réseau de constructeurs de maison comme Maisons ARLOGIS. On va prendre un cas que l’on connaît bien : Christelle !
Christelle
Effectivement, je suis dans le réseau depuis 33 ans. Même si je n’ai pas toujours été animatrice de réseau durant toute cette période, c’est un réseau que je connais bien.
David
On va évoquer 4 grandes questions ensemble. Je te propose de commencer par la première, la plus classique et que peut se poser tout chef d’entreprise ou future chef d’entreprise. « Quelles sont les missions d’un animateur au sein d’un groupement de constructeurs de maisons ? »
Christelle
Si je pars d’une définition globale, un animateur de réseau est une personne qui coordonne et fait vivre la méthodologie au sein du réseau. Il joue un rôle de pivot central. Les adhérents ont des objectifs et une activité à faire prospérer et l’animateur de réseau est un peu un facilitateur qui va apporter une vision extérieure aux équipes. Ces derniers n’ont généralement pas le temps de prendre le recul nécessaire justement pour analyser l’ensemble de leurs activités. C’est pourquoi nous sommes là pour étudier l’ensemble de leurs processus. Dans le secteur de la maison individuelle, un adhérent doit vendre et construire des maisons et l’animateur de réseau va l’aider pour mettre en application des procédures, mettre à disposition des outils de management, de gestion, de marketing… pour optimiser la gestion de son entreprise et de ses collaborateurs.
David
Merci, c’est très clair comme définition d’animateur de réseaux dans la construction de maison.
Christelle
J’aime aussi la notion de pivot central ! Il faut comprendre que cette notion de pivot central permet la transmission d’informations, des données et d’expériences dans un réseau. Cette transmission se fait dans un sens « tête de réseau vers les adhérents » mais aussi dans l’autre sens « adhérents vers la tête de réseau ». Il faut comprendre que sans échange il n’y a pas de réseau. Sans collaboration entre les parties, il n’y a pas de réseau. Le maître mot d’un réseau c’est le partage. On partage tout. Il n’y a pas de sujet tabou dans un réseau !
David
Cette liste de missions que tu as donnée, c’est quelque chose qui est commun à toutes les entreprises ? Tous les secteurs d’activité ? Toutes les franchises de constructeurs de maisons ? Ou ce sont des choses qui peuvent s’adapter et être spécifiques à un réseau ?
Christelle
Chez Maisons ARLOGIS, on fonctionne comme cela depuis des décennies et ça fonctionne très bien. Pour tous les autres métiers et activités en réseau, j’espère qu’ils fonctionnent de la même manière.
David
Je te pose la question parce qu’on peut se demander si dans certains réseaux il peut y avoir des animateurs plus spécialisés dans des domaines précis, des personnes qui interviennent pour des sujets particuliers.
Christelle
Oui, je pense qu’il y a autant de fonctionnement de réseau que de franchises. Il n’y a pas forcément de copier-coller de notre réseau à nous chez d’autres constructeurs ou dans d’autres activités. Dans tous les cas, le nôtre est éprouvé depuis 1988. Il fonctionne très bien c’est pourquoi j’engage tout le monde à suivre notre fonctionnement ou en tout cas à s’y intéresser.
David
Maintenant que l’on a vu les missions et le domaine d’intervention, la question suivante qui est assez logique « Comment se passe une visite d’un animateur au sein d’une entreprise, chez un adhérent d’un réseau ? »
Christelle
Premièrement, cette visite peut être à l’initiative de l’adhérent ou de l’animateur réseau. Cela peut se faire dans les deux sens. À partir du moment où elle est décidée, il faut la planifier. Il faut définir un ordre du jour et la préparer. C’est-à-dire que lorsqu’un animateur de réseau se rend chez l’adhérent, généralement il prépare quelques données au préalable. Il la prépare en se basant sur les données de la société, sur les données du réseau afin de voir comment l’adhérent / franchisé se comporte au sein du réseau par rapport à des standards mais aussi sur des données du marché des constructeurs de maisons individuelles. Ensuite sur place, nous faisons le point avec le ou les collaborateurs concernés par la visite. Ces personnes sont bien sûr au courant des visites. Ce ne sont pas des visites surprises.
Quel que soit le sujet, on s’appuie sur des faits, des données et des expériences des uns et des autres. On trouve une solution à une problématique. Soit on met en place une procédure, soit on décide d’une nouvelle organisation puisque celle qui était en place avait une défaillance. L’objectif est toujours d’améliorer la situation, de pallier un dysfonctionnement, de faire en sorte à ce que chaque adhérent vive mieux son activité. C’est que l’on aborde tous sujets qui a un impact sur l’activité ou sur les équipes. On est vraiment dans le concret quand on est en visite chez un adhérent !
David
J’aime bien ce que tu dis. J’ai vécu ces visites du côté agence/franchisé. Parfois on se fait des montagnes des visiteurs des animateurs. On se stresse pour rien et on pense « On vient contrôler chez moi pour voir comment je fais mon boulot ». C’est bien dommage parce que ces visites d’un animateur ne sont aucunement un examen. Un expert avec beaucoup d’expérience vient nous voir pour nous aider / nous soulager sur des points où on a besoin d’un regarde extérieur. C’est plutôt très positif !
Christelle
Disons que je n’ai jamais ressenti le côté intrusif. C’est-à-dire que chez nous, tous les placards sont ouverts. Tous les dossiers sont ouverts. Il n’y a pas de cachoteries ou de sujets tabous. Justement on se sert de l’animateur de réseau pour se dire « Tiens aujourd’hui Christelle vient. Voilà ce que je vais pouvoir lui demander et ce que je vais pouvoir lui montrer. Je suis dans une situation que je n’arrive pas à gérer. Je n’arrive pas à comprendre comment me sortir de cette situation. » Finalement, il y a vraiment une confiance et un moment de partage. Vous n’avez aucune raison d’être stressé à la venue d’un animateur. C’est un soutien, un appui. Il n’y a rien de négatif à la venue d’un animateur de réseau, au contraire !
David
Personnellement, je l’ai constaté dans plusieurs secteurs. C’est vrai que quand un animateur venait voir un franchisé, c’était un grand moment de stress. Le personnel nettoyait le garage de tous les côtés aussi bien la zone de vente qu’au niveau des contrats et de la communication. Il y avait un stress énorme, on avait l’impression de passer le baccalauréat autant de fois qu’on avait une visite !
Christelle
Alors pour imager tes propos, je dois dire que de toute manière quand on va chez un adhérent, il y a 15, 20, 30 dossiers administratifs… et parfois j’en prends un au hasard et comme par hasard. A chaque fois que j’en prends un, je tombe toujours sur un dossier dans lequel il y a une « boulette ». Mais ce n’est pas grave, au contraire. On se demande comment est-ce que ça se fait qu’il y a une erreur et on vérifie s’il y a la même erreur sur les autres dossiers. Mais bon, c’est vrai que parfois on prend un dossier au hasard et on ne tombe jamais sur le bon. C’est possible mais ce n’est pas très grave.
David
Justement pour bien gérer et pour que tout se passe bien avec l’adhérent chez lui comme à distance « Quelles sont les qualités que doit posséder un bon animateur de réseau notamment dans la construction de maisons ? »
Christelle
La maison individuelle c’est un métier complexe ! Il y a certainement d’autres métiers compliqués et aussi complets mais la construction de maisons fait appel à plusieurs domaines de compétences comme le juridique, le contractuel, le technique, la gestion, le management, le marketing, le commercial… Un animateur polyvalent serait le top. Un animateur polyvalent sera forcément le bienvenu dans une franchise de constructeurs de maisons mais il serait utopique de penser qu’il existe cet animateur touche à tout. On a forcément des domaines de compétence de prédilection. Même si l’animateur réseau a des spécialistes, il faut tout de même qu’il possède une vision globale du métier de constructeur de maison individuelle. Il faut vraiment connaître les tenants et les aboutissants. Ensuite, je pense que les qualités humaines sont essentielles. Si je devais donner des qualités, je dirais premièrement qu’il faut être adaptable car l’animateur de réseau collabore avec un public large face à lui. Il doit être à l’écoute, c’est la base ! Il doit être réactif aux besoins des adhérents et à leurs demandes. Un autre terme que j’aime bien, il doit être « fédérateur ». Un réseau comme le nôtre a pour but de fédérer. Il faut également être pédagogue parce qu’il faut former / faire monter en compétences. Et enfin, il faut être persévérant ! Même si on met le point sur un dysfonctionnement, sur un point qu’il faudrait changer, tout ne se fait pas en un claquement de doigts. Et sans oublier, il faut être et rester positif en toute circonstance.
David
Pour rebondir sur ton dernier point (la persévérance et le positivisme), il est vrai que lorsqu’on vient aider des adhérents et leurs équipes, forcément le but est qu’ils s’améliorent. On aura toujours des choses à leur indiquer qui peuvent être optimisées. Cela ne signifie pas qu’ils font mal leur travail juste qu’il y a des axes d’améliorations. Je pense qu’un animateur de réseau est là pour ça. On peut toujours s’améliorer ! L’adhérent et ses collaborateurs qui pensent avoir un bulletin de notes avec 20/20 partout, ça n’existe pas ! Je le compare souvent à des portes. C’est toujours mieux quand on a plusieurs portes ouvertes sur son chemin. C’est beaucoup plus inquiétant si l‘activité est dans le dur et qu’on n’a plus aucune porte à prendre devant soi.
Christelle
C’est vrai qu’on est dans un métier dans lequel les us et coutumes sont difficiles à faire changer. Nous avons des constructeurs de maison qui fonctionnent de la même manière avec les mêmes méthodes (bonnes ou mauvaises) depuis plusieurs années voire décennies. Pourtant nous évolutions tous et toutes dans un monde qui bouge ! On est dans un métier qui évolue sans cesse que ce soit la technique, le juridique, l’urbanisme… On ne conduit plus des chantiers en 2022 comme on le faisait en 2000. C’est pareil pour la vente d’une maison individuelle. Même si les bases sont là, on ne vend plus une maison en 2022 comme on en vendait en 1990. Idem pour la production de contact. Nous n’avons plus la même clientèle et le marketing a énormément disrupté. Les constructeurs, les adhérents… doivent bouger et les animateurs doivent aussi être adaptables, flexibles et informés des changements car ce sont eux qui les répercutent en interne.
David
On a beaucoup parlé de ce qu’apporte un animateur de réseau pour des chefs d’entreprises et leurs équipes. Parlons un peu de la personne qui occupe le poste d’animateur. À chaque fois qu’il rencontre / échange avec des entreprises du groupe, ce sont des cas particuliers au niveau de l’activité. Certes on fait tous le même métier au sein d’un réseau cependant les équipes ne sont pas les mêmes, les clientèles peuvent changer…
Christelle
Bien sûr ! Je suis là depuis 30 ans et je ne m’ennuie toujours pas. Il y a du mouvement sans cesse. On a des nouveaux adhérents, des nouveaux collaborateurs, des nouvelles façons de faire, des nouvelles règles qui s’imposent à notre métier. Effectivement, c’est un métier qui est extrêmement intéressant du point de vue d’un animateur de réseau.
David
Il me reste une question dernière question. On a parlé des qualités, de l’accompagnement, des rendez-vous… Mais on est bien d’accord qu’un animateur ne peut pas venir tous les deux jours chez un adhérent. Ce n’est pas possible ! Un adhérent travail sur des points qui ont été identifiés lors d’une visite. Du coup, « Comment un animateur au sein d’un réseau de constructeur de maisons peut aider ses adhérents entre des visites ? »
CHRISTELLE
Premièrement, on a l’habitude de rédiger un compte rendu à chaque visite. Cela permet ensuite d’avoir un suivi sur la mise en place de ce qui avait été décidé. Mais, ce n’est pas toujours aussi simple au tous les jours. Le quotidien accapare les adhérents. Le quotidien nous accapare. Pour cette raison, les adhérents doivent mettre en place ce qui a été décidé et nous au niveau du réseau, il faut que l’on suive cette mise en place. Ce n’est pas toujours facile mais il faut le faire. Et par rapport à ce que tu disais, on n’a pas à se rendre tous les jours chez l’adhérent. D’ailleurs, le but premier de l’animateur réseau c’est justement de rendre autonomes les collaborateurs chez les adhérents. Il ne faut pas qu’ils aient sans cesse besoin de nous au quotidien pour avancer. On se doit de les rendre autonomes de manières à ce qu’ils continuent leurs journées et exercent leurs métiers quand nous ne sommes pas là. Finalement on a un côté « compte rendu » avec un suivi et ensuite en plus des visites, on essaye d’animer le réseau par la mise en place de webinaires, de réunions présentielles, de réunions sur des thèmes… C’est-à-dire que nous pouvons par exemple regrouper tous les conducteurs de travaux du réseau, tous les assistants administratifs ou tous les assistants marketing. C’est une chose que nous faisons assez fréquemment surtout lorsqu’on a des sujets d’actualité. On rebondit sur les différents sujets pour mettre en place des visioconférences.
David
C’est peut-être aussi l’occasion pour faire intervenir des partenaires. Par exemple pour la partie marketing, on a fait intervenir la société qui s’occupe de gérer et de collecter les avis ou encore un portail d’annonces pour optimiser la création et diffusion de nos annonces. Ce format est très pratique pour réaliser des interventions avec des collaborateurs et des collaboratrices aux quatre coins de la France. Il ne faut pas que ce soit trop long pour ne pas couper leur activité et perdre leur attention.
CHRISTELLE
C’est super frustrant pour un animateur réseau qui entend par suite d’une formation que les personnes ne retiennent que 10% de ce que l’on donne comme informations. Quand c’est concis et que cela dure 1 heure, on se dit qu’ils vont retenir plus d’informations. Mais c’est vrai qu’on est vraiment là pour analyser. Cela fait des années qu’on me dit « Christelle, on a la tête dans le guidon. C’est à vous au niveau du réseau de mettre le doigt où ça fait mal et de nous faire part des failles et des dysfonctionnements. ».
David
Il faut aussi leurs dire quand ça se passe bien ! Pour ma partie, j’ai quelques chargées de communication qui sont à fond sur la question du référencement naturel. Quand elles voient leurs premiers résultats et la progression après un travail long et laborieux, elles sont super heureuses. C’est une source de motivation et un réel plaisir pour elles.
CHRISTELLE
Dans un réseau, on doit s’appuyer sur ces partages d’expériences. On peut partager les mauvaises mais aussi les très bonnes expériences. Et justement, on essaye de voir si on peut dupliquer les différentes façons de faire. C’est ça un réseau : un partage d’expériences ! C’est pourquoi, j’aime bien dire qu’un animateur de réseau c’est un mixte entre un pompier, un lanceur d’alertes et un fédérateur qui permet ce partage.
David
C’est un profil qui est atypique. Il n’y a pas d’écoles ou de formations pour faire ce métier. Ce sont plutôt des personnes qui viennent du terrain et souhaitent sortir de l’activité quotidienne. Elles veulent faire plus de management et de la macro plutôt que de la micro. C’est un profil atypique où joue beaucoup la volonté personnelle d’évoluer sur ce type de poste. C’est un métier super intéressant en tout cas.
CHRISTELLE
Tout à fait, c’est très enrichissant ! Et puis, Il y a vraiment un contact diversifié. On a différents adhérents et collaborateurs, chaque adhérent et collaborateur à ses qualités, ses défauts, ses compétences… On est face à un public large donc c’est intéressant.
David
Les animateurs dans la construction de maisons ont un beau métier. Pour faire un autre parallèle, j’ai travaillé dans la grande distribution et c’est vrai qu’un animateur de réseau dans ce type de groupe c’est plutôt un animateur que je peux appeler « monsieur chiffres ». Ils viennent « juste » pour parler des chiffres et nous finalement nous dire ce qu’on sait déjà. En tant que manager de magasin, on sait ce qu’il se passe dans son point de vente. On ne devrait pas attendre pas que l’animateur débarque pour découvrir si on est dans les chiffres ou pas. A part nous dire « ce n’est pas bien, il faut faire mieux » ou « c’est bien, il faut continuer et faire encore mieux », c’est totalement différent de notre métier.
CHRISTELLE
Cela vient peut-être aussi de la taille du réseau. Peut-être qu’il y a une taille au-dessus de laquelle la relation est différente. Chez Maisons ARLOGIS, je pense qu’on est dans une taille humaine. Chaque adhérent connaît son chiffre et on est là aussi pour qu’il y arrive.
David
Je dirais que la culture d’entreprise joue beaucoup. J’ai travaillé pour à la direction nationale du groupe « Géant Casino » C’est un très grand groupe qui avait une culture très familiale comme on l’a aujourd’hui chez Maisons ARLOGIS. Ils savent d’où vient le groupe avec ses 120 ans d’activité. Il est né et s’est développé à travers des petits magasins généralement gérés par un couple. Tout est fait pour le terrain. Les magasins et les couples qui gèrent ces magasins sont une richesse dont on tient compte. Dans d’autres secteurs, ce n’est pas la même culture. C’est peut-être propre à la culture de Maisons ARLOGIS et peut-être que d’autres constructeurs de maisons ne voient pas le rôle d’animateur de la même manière.
CHRISTELLE
Justement, c’est marrant que tu parles de culture parce que hier soir j’étais invité aux 40 ans d’une société de constructeur de maison individuelle qui faisait déjà partie de la primauté de notre réseau en 1982. Si Maisons ARLOGIS existe aujourd’hui c’est parce qu’il y a tout une histoire derrière. Si 40 ans plus tard on est encore ravis de se rencontrer et de fêter des jubilés de cette sorte, c’est qu’il existe vraiment une culture, une appartenance à une façon de concevoir le métier. Tout cela prouve que dans un réseau il y a de l’humain et une culture qui vient parfois de très loin mais qu’on a su conserver et qui a traversé au les décennies.
David
C’est quelque chose qui est dans l’ADN de notre réseau et qui fait écho à quelque chose de beaucoup plus récent : les entrepreneurs qui ne veulent pas simplement choisir une franchise, une licence de marque ou un réseau par rapport à des chiffres. On est face à une nouvelle génération d’entrepreneurs qui réfléchit à une culture, à une atmosphère au sein d’un réseau pour être bien. C’est difficile à évaluer avec des fiches de présentation de réseaux présentées sur certains sites où l’accent est plutôt mis sur combien il faut donner à l’entrée, combien il faut donner en redevances, le chiffre d’affaires escompté… C’est très mécanique. Pourtant depuis quelques mois / années aux États-Unis et maintenant en France, nous constatons un grand basculement et large mouvement de démissions. L’argent ne fait pas le bonheur. Si on n’est pas content /pas heureux dans son métier, on part ailleurs assez facilement même avoir déjà trouvé un autre métier !
CHRISTELLE
C’est un aspect important quand on est dans un réseau qui fonctionne bien, avec des adhérents qui ont une très forte rentabilité. S’ils sont bien, ils ne quittent pas le réseau. Cela montre qu’il y a une appartenance et que c’est un choix. Si les réseaux n’existaient que pour les sociétés qui ne fonctionnent pas, ça se saurait. Il y a vraiment une continuité et aujourd’hui, tout le monde a envie de fonctionner en réseau / en collaboration même si paraît-il que tout seul on va plus vite mais a deux on va plus loin !
David
C’est comme quand on doit faire de la route. C’est plus agréable d’être accompagné de personnes sympathiques avec qui on peut échanger et passer un bon moment plutôt que de le passer tout seul en ermite. Après cela dépend du caractère de chacun cependant personnellement je préfère passer de bons moments avec des personnes que j’apprécie que d’avance seul sur ma route !
Pour revenir à notre sujet d’origine, qu’est-ce que tu nous dirais pour résumer, pour conclure cette discussion sur l’animateur réseau au sein d’un réseau de constructeurs de maison ?
CHRISTELLE
Premièrement, je pourrais dire que c’est une personne clé pour une tête de réseau et encore plus pour les membres d’un groupe. Un animateur c’est un vrai conseiller, un vrai appui. Ensuite comme tu l’as dit tout à l’heure, un animateur ce n’est pas un prof. En tout cas moi, je ne me suis jamais vue telle quelle ! Il y a bien sûr des points d’amélioration. Même si une société fonctionne bien, même si les ratios et les chiffres d’affaires sont bons, il existe toujours des axes d’amélioration et nous sommes là pour les mettre en exergue. Et finalement, un animateur de réseau c’est une personne qui est à disposition. Il ne faut pas attendre qu’un animateur de réseau contact un chef d’entreprise en disant « Est-ce que je peux venir ? ». Ce n’est pas comme ça que ça se passe. Il faut se servir du réseau dans les deux sens ! C’est-à-dire que les collaborateurs ou la société adhérente doivent solliciter l’animateur de réseau et la tête de réseau par ses conseils. L’adhérent n’est pas seul. Tout le réseau est là, les adhérents entre eux y compris ! Tout le réseau peut être sollicité afin d’apporter des conseils et partager des expériences. C’est très intéressant de faire partie d’un réseau de constructeur de maison et encore plus d’être animateur au sein de ce réseau.
David
Merci pour toutes ces informations et ton partage d’expérience très riche ! Je vais donner un dernier conseil qui est adressé aux chefs d’entreprise qui font partie d’un réseau et qui souhaitent en changer ou aux personnes qui souhaitent devenir constructeur de maison. Je vous conseille vivement de prendre le temps de rencontrer les animateurs du réseau. C’est avant tout avec eux que vous allez le plus échanger. Ils vont être votre contact auprès de la tête de réseau. Il est ainsi très important de voir si vous êtes alignés avec vos valeurs, votre manière de travailler de manière à ce que la collaboration se fasse le mieux possible. En signant un contrat de franchise, vous allez travailler avec des humains et il faut que vous ayez confiance en eux. Vous allez vous engager pour plusieurs années en rejoignant un réseau, il faut que vous ayez plaisir à avancer sur votre chemin avec les animateurs de votre franchise.
